¿Te has cuestionado el por qué los productos terminan la mayoría de las veces en .99 o en cifras similares? La respuesta es simple: se trata de una estrategia de marketing al comprar un producto y se le conoce como precios psicológicos.

Los precios psicológicos son parte fundamental de las estrategias de marketing. Este tipo de precios ataca directamente a las emociones de los consumidores en el mercado.

Seguramente te has preguntado por qué un producto no costaba $100.00 en lugar de $99.99. Si ese es el caso, este artículo te ayudará a entender este tipo de estrategias.

La definición de los precios psicológicos

Este tipo de precios corresponde a determinado valor que puede influenciar efectivamente la decisión del comprador ante cualquier producto. El uso de precios psicológicos no significa sólo que el producto termine siempre en $0.99. Existen varios modelos de precios psicológicos y cada uno tiene un sustento.

Los tipos de influencia que ejercen este tipo de precios sobre los usuarios pueden ser emocionales o racionales. 

Un experimento interesante que funciona como sustento a los precios psicológicos es el redondeo (un producto de $100.00 contra uno de $99.00).

“…al evaluar “2,99”, el proceso de codificación de magnitudes empieza en cuanto nuestros ojos encuentran el número 2. En consecuencia, la magnitud percibida de 2,99 queda anclada al dígito que está más a la izquierda (es decir, 2) y se vuelve significativamente inferior a la magnitud 3,00” – Thomas & Morwitz

El sustento científico en los precios psicológicos

Para verificar si un precio ($99.99) tiene realmente una influencia entre los consumidores, un estudio de Monica Wadhwa y Kuangjie Zhang (publicado por la Universidad de Oxford ejemplificó un experimento aplicado a los consumidores.

Este artículo explica que los precios redondeados funcionan mejor en contextos emocionales, mientras que los precios sin redondear funcionan mejor en contextos racionales.

Determinando el precio del producto

Las enormes empresas tienen una ventaja: pueden permitirse realizar las mejores investigaciones de marketing para encontrar el precio ideal para cada uno de sus productos. Lamentablemente, las pequeñas y medianas empresas no tienen ese lujo. Ahí es donde entra la psicología.

“Cuando una cantidad es capaz de llamar la atención de los usuarios emocionalmente hablando influyendo en su predisposición de compra, hablamos de un precio psicológico: una cifra creada con el propósito de hacerla más atractiva, ya sea reduciendo o aumentando algunos centavos del precio inicial.”

Hay precios son más efectivos que otros y cada uno está orientado a un perfil en particular. Cualquier negocio, sin importar el tamaño, puede aplicar pequeños ajustes para maximizar la efectividad de su precio. Estos son algunos de los tipos de precio más utilizados:

1.       Precio redondeado. Se trata de una fórmula orientada a esos productos que no son necesarios, sino más bien un capricho personal; a aquel público que compra siguiendo sus emociones, no tanto por una necesidad. En este sentido, es una cifra redonda, que sugiera que estamos realizando una elección perfecta.
2.       Precio relativo. Más que relacionarse directamente con el precio, esta estrategia se vincula con la distribución de los productos en la tienda. Se trata del coste de aquellos productos que comparamos con otros similares pero de precio mayor, por lo que se vuelve una manera de que el comprador no perciba la cifra del primero como un costo sumamente elevado.
3.       Precio habitual. Hay ciertos productos que son comunes en el consumo diario de las personas. Tan comunes, que no conviene cambiar en nada su costo. Los consumidores están acostumbrados a consumirlos, por lo que el usuario sabe lo que paga o lo que está dispuesto a pagar por dichos productos, por lo que cambiar su costo sería negativo.
4.       Precio de prestigio. Este tipo se reserva a productos distinguidos, diferentes y mucho más sofisticados. En este caso, la estrategia consiste en fijar un precio elevado para un determinado producto, dando la sensación de una mayor calidad que los de la competencia, así como la sensación de categoría con el que el comprador puede llegar a sentirse identificado.
5.       Precio impar. Se trata de la estrategia más popular y, aun así, ante la que todos siguen cayendo. Consiste en añadir un costo extra a cierta cantidad (generalmente un número impar como el 5 o el 9). Diversos estudios han demostrado que con este tipo de estrategia, los productos gozan de una mayor aceptación por parte de los compradores, pensando, por ejemplo, que un producto a $399.99 está de oferta aunque solo le reste un centavo de la cifra redonda ($400.00)

Conseguir captar la atención de los clientes a través de las más elaboradas estrategias de venta es uno de los principios fundamentales del marketing y, de esta forma, la manera en la que se fijen los precios tendrá mucho que decir en el comportamiento del consumidor.

Por ello, jugar con estrategias de precios puede ayudarte a captar diferente tipo de clientes con base en los anteriores perfiles. Es importante mantener la visibilidad de tus ingresos de forma rápida, por lo que un software de cobranza puede serte de excelente utilidad. 

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