¿Cómo impactan los clientes morosos en tu empresa?
El flujo de efectivo de tu empresa es un pilar importante para el crecimiento del mismo; si este tiene problemas para fluir, lo más seguro es que pronto tengas problemas para invertir en personal, nuevos equipos o incluso para seguir atrayendo nuevos clientes.
Este inconveniente se puede dar principalmente por la falta de pago de tus clientes, la cual puede ser causada por diferentes motivos y tener un gran impacto en tus finanzas, temas de los cuales te contamos a continuación.
¿Qué es la morosidad?
Antes de conocer y ver cómo evitar la morosidad, es necesario tomar en cuenta lo que es la morosidad en el ámbito de las finanzas.
Decimos que la morosidad es la falta de puntualidad en el pago de una cantidad acordada y que se debe o, en su defecto, el regreso de un monto por una falta dentro de un convenio.
Conocer la historia financiera de tus clientes es una información relevante conocer el tipo de morosidad y cómo realizar una estrategia adecuada para cobrar a clientes y mantener la estabilidad económica de tu empresa.
El no controlar el índice de morosidad dentro de tu empresa tiene un impacto importante en tres áreas importantes:
- Flujos de efectivo: este es el que mayor impacto tiene, ya que si no hay una entrada de dinero a tu negocio, lo más seguro es que tengas problemas para sacar dinero para invertir en el crecimiento del mismo y desarrollar alianzas sólidas con tus proveedores.
- Ganancias: relacionado con el punto anterior, puedes verte en la necesidad de reducir tu ganancia para poder solventar tus cuentas por pagar con las reservas que hayas tenido.
- Retención: seamos sinceros, un cliente que te debe es difícil que te vuelva a comprar debido a que no tendrá crédito con tu empresa, lo que, al final, se traduce como un cliente menos, lo que impacta en tu tasa de retención.
Tipos de clientes morosos
Una vez que tenemos claro los efectos que tiene el que tus clientes no paguen a tiempo, es momento de conocer sus motivos, con el objetivo de conocer cuáles son sus características para poder desarrollar estrategias para recuperar ese pago.
En este punto encontramos 5 tipos de clientes morosos, los cuales son:
- Fortuitos: Este grupo se refiere a los clientes que tienen toda la intención de pagar sus cuentas en tiempo y forma, pero, por diferentes circunstancias, no cuentan con la liquidez para pagar en la fecha estipulada. Con ellos lo que puedes hacer para ayudarlos a cumplir con las fechas es ofrecerles facilidades de pago a plazos flexibles, esto incentivará el pago por parte de tu cliente.
- Desorganizados: Posiblemente sean los más comunes, ya que son los que pueden pagar, tiene la liquidez para hacerlo, pero no tienen una buena gestión de sus pagos, por lo que es común que se les pase la fecha de pago e incluso no se acuerde de que te debe. Con este tipo de clientes lo que sirve muy bien son los recordatorios automáticos con links de pago días antes de las fechas de pago, así les facilitan el estar a tiempo en sus pagos.
- Intencionales: En el caso de estos clientes nos referimos a los que te deben, pueden pagar, pero no quieren saldar su deuda contigo. En este caso tienes que tener mano dura con este tipo de clientes, haciéndole saber de su adeudo, ofreciéndole diferentes formas de pago y dejando claras las consecuencias en caso de que no se salde la cuenta, siempre de forma respetuosa, pero firme.
- Negligentes: Estos clientes saben que tienen una deuda pendiente contigo, pueden pagarla, pero no les importan saber cuanto te deben o sus fechas de pago. En este escenario también tienes que tener mano firme y exigir el saldo de la cuenta por cobrar.
- Circunstanciales: Estos clientes son un caso muy particular, ya que son aquellos que, por alguna circunstancia, bloquearon un pago, principalmente sucede cuando hay un error en la factura o en el producto adquirido.
Al ser este el caso, el saldar esa cuenta por cobrar dependerá mucho de tu servicio al cliente y la ayuda que le brindes al cliente para resolver el error por el cual está bloqueando el pago, ya que este tipo de clientes tiene buena fe y están en disposición de saldar su deuda.
¿Cómo prevenir clientes morosos?
El conocer los tipos de clientes morosos y las características de cada uno te permitirá identificar en tu bases de datos cuales corresponden a qué categoría y cómo es la mejor manera de tratar con él.
Por otro lado, aunque sabemos que es complicado tener una cartera vencida en cero, es posible evitar tener una tasa de morosidad alta y para ello te compartimos las siguientes acciones que puedes implementar para prevenir la morosidad y evitar su impacto en tu flujo de efectivo.
Dentro de las primeras acciones a poner en marcha dentro de tu área de cobranza está la de establecer condiciones de pago específicas como fijar fechas de facturación, de cobro y de vencimiento de contrato, así como establecer los métodos de pagos por los cuales tu cliente debe de hacer el pago para saldar su deuda.
Por otro lado, es importante que tengas un control estricto de la emisión de facturas que realices, en especial tomando en cuenta las normativas de la Reforma Fiscal, ya que este hábito te ayudará a tener visibilidad del estatus de cada uno de tus clientes.
Tener bajo control toda esta información de fechas de pago, emisiones de facturas, estatus de tus clientes, entre otros detalles, lo mejor es digitalizar tu cobranza con un plataforma que te dé visibilidad de cada parte de tu proceso de cobranza.
Asegúrate que la plataforma que elijas te ofrezca la posibilidad de crear recordatorios de pago para tus clientes desorganizados, contratos con plazos para los que necesitan este tipo de solvencia y domiciliación de pagos para hacer más fácil la cobranza.
Sin mencionar que a ti y a tu equipo les da una visibilidad total del estatus de cada cliente, permitiendo ver su deuda total, las fechas de vencimiento y las facturas vigentes y vencidas, lo que te permitirá conocer qué tipo de cliente moroso tienes y qué estrategia de cobro es la adecuada.
Por último, pero no menos importante, están las estrategias de marketing de pago como descuentos por pronto pago o pagos adelantados, así como planes de pagos, este tipo de estrategias son muy útiles para incentivar que tus clientes paguen de forma puntual.