¿Cuál es la estrategia correcta para aplicar un descuento?

Si algo es un hecho, es que a TODOS nos gusta obtener ofertas y descuentos. Y tus clientes no son una excepción. Por ello, los descuentos y promociones son sumamente efectivos al momento de ofrecer un producto o servicio. Sin embargo, al momento de rebajar un precio o aplicar una oferta. Entonces… ¿Cómo puedes ofrecer a los usuarios descuentos irresistibles sin que tus balances finales resulten perjudicados? En esta entrada te explicaremos cómo, cuándo y con qué frecuencia deberías aplicar promociones y a qué segmento de clientes puedes ofrecerlos para que puedas sacar mayor provecho a tu estrategia.

 

Oferta, descuento y promoción: ¿Cuáles son mis opciones?

Las opciones de oferta o los descuentos que apliques deben depender de los visitantes que quieras atraer, de la posición de tu empresa dentro de la industria y de los objetivos de la estrategia en tu empresa. Por ejemplo, si tu compañía está muy bien posicionada, un programa de fidelización con ofertas habituales podría funcionarte muy bien. Si tienes un margen de rentabilidad más amplio, entonces podrás ofrecer rebajas con mucha más frecuencia.

Otra posibilidad es que tu empresa combine ambas opciones. Puedes hacer una prueba para descubrir qué es lo que mejor le funciona a tu marca. Pero recuerda: elige un objetivo para cada campaña u oferta y, después, evalúa los resultados que obtuviste.

 A continuación, te mostramos las diferentes opciones en descuentos y ofertas que puedes elegir:

 

Códigos de descuento

¿Qué mejor manera de atraer a tus clientes que regalándoles un código de descuento? Las festividades son una época especial y la mayoría de los usuarios lo que busca es una oferta. Por ello, un código de descuento es una manera de ayudar a tu empresa para competir con otras marcas y de hacer que tus clientes consuman tus productos. Puedes crear un descuento personalizado para cualquier ocasión. Por ejemplo, “BuenFin2020” o “Navidad2020”. Solo debes elegir una fecha de vencimiento para tu código o establecer un importe de mínimo de consumo.

¿Sabes qué es lo mejor de crear un cupón con un código de descuento? Puedes realizar un seguimiento exacto de cuántos usuarios los utilizan y saber si tu campaña funcionó como lo esperabas.

 

Porcentaje de descuento

Si tienes un negocio con productos físicos y quieres hacer espacio para la nueva colección de tu línea o deshacerte de modelos atrasados que tienen una fecha de vencimiento, debes motivar a tus clientes a ayudarte con esta tarea: ofréceles un descuento porcentual sobre el total del precio del producto, como un 10 %, 20% o hasta 50 % de descuento.

 Cuando tus clientes necesiten una motivación extra, lo que puedes hacer es limitar el número de veces que se utiliza un descuento. Esto sirve para crear una sensación de urgencia: dejarás en claro a tus clientes que si no actúan ahora mismo, pueden perderse tu gran oferta. 

También puedes planear esos descuentos con anticipación. Solo tienes que crear un descuento y seleccionar las fechas en las que tu oferta estará vigente y se activarán automáticamente. Así, evitarás quedarte con productos que se han vencido (o peor, que se encuentran pasados o fuera de moda).

 

 

Los famosos “Precios tachados”

Esta modalidad de promoción sirve para volver tus ventas más atractivas, mostrándoles a los usuarios la cantidad de dinero exacta que ahorrarán al adquirir un producto o servicio. El precio tachado muestra el costo original del producto, justo al lado del precio.

Por cuestiones de transparencia, te recomendamos incluir la razón por la que un precio tachado forma parte de la descripción de tu producto (últimas piezas o promoción de lanzamiento, por ejemplo.

 

¿Cómo y cuándo usar los precios tachados?

Hay muchas formas de usar descuentos u ofertas especiales para impulsar las ventas, conseguir clientes potenciales o ganarse la confianza de los clientes actuales.

 

1.- Promociona tus productos o servicios con un evento

Haz que los usuarios participen en un evento y que, gracias a ello, hablen de tu marca. Ofréceles un descuento especial para incentivarlos a probar tus productos o servicios y a que lo recomienden con sus conocidos. Así, generarás expectativas, venderás productos y lograrás que las personas recuerden tu marca aún después del evento.

 

2.- Genera mucha expectativa sobre un nuevo producto o servicio

Cuando alguien lanza un nuevo producto, tenerlo listo puede llevar tiempo. Pero si la idea es muy buena, es difícil mantenerla en secreto. Seduce a los clientes con una oferta por introducción y pronto ellos se encargaran de tu publicidad, compartiendo con sus amigos y conocidos sobre la oferta y tu producto.

 

3.- Consiente y premia a tus clientes más fieles

Estudios realizados demuestran que no solo conseguir un cliente nuevo cuesta cinco veces más, sino que aumentar su retención en un 5 % aumenta las ganancias entre un 25 % y un 95 %. Por esto mismo, tiene mucho sentido tratar de mantener a tus clientes por mucho tiempo y alentarlos a hacer más compras. Intenta ofrecerles un descuento en su próxima compra o un código de descuento exclusivo para ellos durante cierta temporada como agradecimiento a su lealtad.

 

4.- Atrae nuevos clientes con promociones de temporada

Consigue nuevos clientes con una promoción del “Buen Fin”, deshazte de productos atrasados o atrae a compradores en ciertas temporadas específicas con tu propio espectáculo de descuentos de temporada.

 

5.- Obtén suscripciones directas a tu lista de correos

Según la Asociación de Marketing Directo, el correo electrónico es uno de los canales de marketing más rentables, pues genera un promedio de 30 euros por cada euro invertido. Crea un buen newsletter y ofrécele a tus visitantes una recompensa por unirse a tu lista de suscriptores. De esta forma, verás cómo atraes clientes potenciales efectivamente.

 

Con estos tips, estás listo para armar una estrategia de promoción y no ofrecer descuentos sólo porque sí. Si estás buscando maneras de mejorar los ingresos de tu empresa, prueba con estos tips para aumentar las ventas.

 

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Precios psicológicos: la estrategia de venta perfecta

¿Te has cuestionado el por qué los productos terminan la mayoría de las veces en .99 o en cifras similares? La respuesta es simple: se trata de una estrategia de marketing al comprar un producto y se le conoce como precios psicológicos.

Los precios psicológicos son parte fundamental de las estrategias de marketing. Este tipo de precios ataca directamente a las emociones de los consumidores en el mercado.

Seguramente te has preguntado por qué un producto no costaba $100.00 en lugar de $99.99. Si ese es el caso, este artículo te ayudará a entender este tipo de estrategias.

 

La definición de los precios psicológicos

Este tipo de precios corresponde a determinado valor que puede influenciar efectivamente la decisión del comprador ante cualquier producto. El uso de precios psicológicos no significa sólo que el producto termine siempre en $0.99. Existen varios modelos de precios psicológicos y cada uno tiene un sustento.

Los tipos de influencia que ejercen este tipo de precios sobre los usuarios pueden ser emocionales o racionales. 

Un experimento interesante que funciona como sustento a los precios psicológicos es el redondeo (un producto de $100.00 contra uno de $99.00).

 

“…al evaluar “2,99”, el proceso de codificación de magnitudes empieza en cuanto nuestros ojos encuentran el número 2. En consecuencia, la magnitud percibida de 2,99 queda anclada al dígito que está más a la izquierda (es decir, 2) y se vuelve significativamente inferior a la magnitud 3,00” – Thomas & Morwitz

 

El sustento científico en los precios psicológicos

Para verificar si un precio ($99.99) tiene realmente una influencia entre los consumidores, un estudio de Monica Wadhwa y Kuangjie Zhang (publicado por la Universidad de Oxford ejemplificó un experimento aplicado a los consumidores.

Este artículo explica que los precios redondeados funcionan mejor en contextos emocionales, mientras que los precios sin redondear funcionan mejor en contextos racionales.

 

Determinando el precio del producto

Las enormes empresas tienen una ventaja: pueden permitirse realizar las mejores investigaciones de marketing para encontrar el precio ideal para cada uno de sus productos. Lamentablemente, las pequeñas y medianas empresas no tienen ese lujo. Ahí es donde entra la psicología.

 

“Cuando una cantidad es capaz de llamar la atención de los usuarios emocionalmente hablando influyendo en su predisposición de compra, hablamos de un precio psicológico: una cifra creada con el propósito de hacerla más atractiva, ya sea reduciendo o aumentando algunos centavos del precio inicial.”

 

Hay precios son más efectivos que otros y cada uno está orientado a un perfil en particular. Cualquier negocio, sin importar el tamaño, puede aplicar pequeños ajustes para maximizar la efectividad de su precio. Estos son algunos de los tipos de precio más utilizados:

  1.       Precio redondeado. Se trata de una fórmula orientada a esos productos que no son necesarios, sino más bien un capricho personal; a aquel público que compra siguiendo sus emociones, no tanto por una necesidad. En este sentido, es una cifra redonda, que sugiera que estamos realizando una elección perfecta.
  2.       Precio relativo. Más que relacionarse directamente con el precio, esta estrategia se vincula con la distribución de los productos en la tienda. Se trata del coste de aquellos productos que comparamos con otros similares pero de precio mayor, por lo que se vuelve una manera de que el comprador no perciba la cifra del primero como un costo sumamente elevado.
  3.       Precio habitual. Hay ciertos productos que son comunes en el consumo diario de las personas. Tan comunes, que no conviene cambiar en nada su costo. Los consumidores están acostumbrados a consumirlos, por lo que el usuario sabe lo que paga o lo que está dispuesto a pagar por dichos productos, por lo que cambiar su costo sería negativo.
  4.       Precio de prestigio. Este tipo se reserva a productos distinguidos, diferentes y mucho más sofisticados. En este caso, la estrategia consiste en fijar un precio elevado para un determinado producto, dando la sensación de una mayor calidad que los de la competencia, así como la sensación de categoría con el que el comprador puede llegar a sentirse identificado.
  5.       Precio impar. Se trata de la estrategia más popular y, aun así, ante la que todos siguen cayendo. Consiste en añadir un costo extra a cierta cantidad (generalmente un número impar como el 5 o el 9). Diversos estudios han demostrado que con este tipo de estrategia, los productos gozan de una mayor aceptación por parte de los compradores, pensando, por ejemplo, que un producto a $399.99 está de oferta aunque solo le reste un centavo de la cifra redonda ($400.00)

 

 

Conseguir captar la atención de los clientes a través de las más elaboradas estrategias de venta es uno de los principios fundamentales del marketing y, de esta forma, la manera en la que se fijen los precios tendrá mucho que decir en el comportamiento del consumidor.

Por ello, jugar con estrategias de precios puede ayudarte a captar diferente tipo de clientes con base en los anteriores perfiles. Es importante mantener la visibilidad de tus ingresos de forma rápida, por lo que un software de cobranza puede serte de excelente utilidad. 

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