Si en la actualidad te toca lidiar con el cobro de impagos, puede que sea muy estresante. Asímismo, si tu empresa se está enfrentando a los retos impuestos por el COVID-19, las deudas pueden ser aún más difíciles de manejar.

Mientras tu organización se prepara para las potenciales consecuencias económicas del COVID-19, existen algunos principios que te pueden ayudar a gestionar las deudas.

El especialista en cobro de clientes morosos Pedro Brachfield, explica en su libro Cobro de impagos y recuperación de deudas que, para llevar a cabo una buena gestión de cobranza, se deberá seguir una serie de principios.

1. Principio de rentabilidad para cobro de impagos

Es importante que tu empresa, al momento del cobro de impagos, utilice recursos proporcionados a la misma, es decir, no puedes utilizar una herramienta de cobranza cuyo coste sea superior a la deuda de tu cliente. Esto no sería rentable para la empresa, por lo que podría incluso ocasionar pérdidas.

En este caso, es fundamental adaptar los recursos y herramientas disponibles a cada tipo de deuda, utilizando mecanismos que hagan que su uso para la recuperar el dinero sea rentable.

2. Principio de volumen

Este principio hace referencia a la necesidad de recuperar el mayor número de deudas en el menor tiempo posible. Para ello hay que establecer una estrategia para recuperar las deudas de grandes cantidades.

3. Principio de efecto sinérgico

Tu empresa deberá hacer uso de todas las herramientas de cobranza y recursos que dispongan para el cobro de impagos. Utilizar de forma conjunta técnicas de negociación como la llamada telefónica, correo electrónico y plataformas como PorCobrar, proporciona un efecto de sinergia que aumenta las probabilidades del cobro de clientes morosos.

4. Principio de persistencia para cobro de clientes morosos

Quien sea tu gestor de cobranza debe ser persistente y firme ante el cobro de impagos. Tendrá que mantener una actitud seria y constante, sin involucrar sus emociones en ningún momento.

Esto provocará un efecto psicológico en el deudor de manera favorable para recuperar la deuda. Se hará saber al deudor que se está dispuesto a persistir hasta conseguir el objetivo.

5. Principio de proactividad

La gestión de cobranza debe ser proactiva y no reactiva. Se deberá actuar de forma constante, no únicamente cuando el cliente ya tiene mucho tiempo de retraso y la solución es casi imposible.

El gestor deberá adelantarse a las actuaciones del deudor y responder en consecuencia de sus acciones. Es necesario que prepare la propuesta de negociación adecuada en cada momento y que reconozca las reacciones del moroso.

6. Principio de prudencia

Además, tu empresa deberá actuar con cautela al momento del cobro de impagos. Es necesario que compruebes que no se trata de un error, o que el pago se ha efectuado ese mismo día o cualquier otra circunstancia parecida.

Debes cerciorarte de que tu cliente no paga por cualquier motivo que no sea responsabilidad de la empresa.

7. Principio de preparación y sentido común

Tu gestor también deberá preparar con antelación las gestiones de reclamos. Asimismo, tendrá que estudiar el expediente del cliente, ya que es imprescindible conocer a fondo la causa del retraso para poder llevar a cabo con éxito la negociación.

De igual forma, esta persona necesitará de sentido común en la gestión de cobranza de deudas. En algunos casos no hay fórmulas o estrategias exactas.

Es por ello que será tu gestor quien deba hacer uso de su intuición para llevar a cabo las actuaciones pertinentes, además de la documentación y recursos disponibles.

8. Principio de prevención de riesgos

El problema no acaba una vez que se ha cobrado la deuda impagada, lo siguiente e imprescindible es asegurarse de que no aumente el riesgo de impagos en el futuro.

la gestión del recobro de la deuda debe ser un proceso de varias etapas para que no se acumule. Cada una de ellas deberá tener la constancia y persistencia necesaria, habrá que ir aumentado la presión a medida que pase el tiempo en la demora del pago de la deuda.

9. Principio de castigo y recompensa

Ante una deuda de tus clientes es necesario mostrar una actitud firme y seria, mostrándole los perjuicios que implican dicho impago para su situación con la empresa acreedora.

En este caso el gestor de tu empresa deberá negociar con los deudores para que cumpla con su obligación pendiente, e incluso persuadirle con la obtención de algún beneficio o premio.

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