Una correcta estrategia de precios es de los principales secretos para el éxito de una empresa, pero elaborarla de manera incorrecta puede crear problemas financieros sin vuelta atrás. 

Si estás familiarizado con el tema, sabrás lo importante que es calcular un precio. Y es una tarea no tan fácil, como simplemente etiquetar tus artículos o anunciarlos en un catálogo de tu página web. Para lograrlo, debes tener presentes una gran cantidad de factores: quienes son tus consumidores, el mercado en el que se colocará tu producto o servicio, la competencia, tus proveedores, los impuestos que debes agregar al costo y la diversidad de ofertas de tu empresa.

Por ello, necesitas realizar un proceso de evaluación muy profundo para determinar cuál será el mejor precio para maximizar tus ganancias y garantizar la salud económica de tu compañía.

Pero… ¿Qué pasa cuando tienes dudas sobre el valor que debes dar a tu producto o servicio? ¿Te dejas llevar por los costos de tus competencias? Para que eso no te suceda, en este artículo te mostraremos una forma para calcular los precios. 

¿Por qué es importante calcular adecuadamente un precio?

Teniendo presente lo antes mencionado, la fijación de precios se vuelve la clave de éxito o fracaso de tu producto. Para entender mejor las formas en las que una estrategia de precios impacta a tu compañía, debes contemplar que, al hacerlo de la forma correcta, lograrás:

• Aumentar tus ventas
• Maximizar las ganancias
• Te adaptas al público meta
• Satisfaces a tus consumidores
• Te enfrentas a la competencia 

Implementando una correcta estrategia de precios

Si bien la percepción del valor de tu marca en tus clientes es muy importante para crear una estrategia de precios, debes tener en cuenta las 5 “C” (por sus iniciales en inglés):

• Customers (Clientes)
• Company objectives (Objetivos de la empresa)
• Costs (Costos)
• Competition (Competencia)
• Channel members (Cadena de valor)

Con estos 5 puntos presentes, tu estrategia debe enfocarse a los objetivos determinados para tu empresa y, de esta manera, hacerlos realidad.

¿Cómo determinar los costos correctos?

Generalmente, el costo no debe calcularse sólo en base a los costos, ya que los usuarios también evalúan los beneficios que trae consigo la adquisición de un producto o servicio. Por ello, es importante definir un punto medio para equilibrar las estrategias y entender de qué manera se vuelve rentable un producto.

Para calcular el número mínimo de unidades necesarias para alcanzar el punto de equilibrio, puedes usar la siguiente lógica:

Punto de equilibrio = gastos fijos/margen de contribución

Los gastos fijos son aquellos que no dependen de las ventas (por ejemplo el alquiler de tu local u oficina,el salario de tus trabajadores, gastos de servicios y mantenimiento, entre otros).

El margen de contribución es la ganancia de cada unidad vendida. Es decir, la diferencia entre el precio y los costos variables (la producción, sus insumos, las comisiones y tarifas, por mencionar algunos).

Este método es útil para un análisis inicial, sin embargo, no aborda algunos factores que influyen en el proceso, como las preferencias personales, la demanda, el branding y las marcas competidoras.

¿Cuáles son las estrategias de precios más comunes?

Estrategia dinámica

El precio dinámico es el precio según la demanda del producto o servicio. Los precios dinámicos en tiempo real son comunes con los servicios de viajes compartidos que, durante las horas pico, por ejemplo, aumentan su precio significativamente. Un modelo de precios dinámico requiere que estar al día con las demandas y la popularidad de nuestro producto para así aumentar o reducir los precios. 

Precio de lanzamiento

Si eres dueño de una PyME, seguramente buscas la manera de ingresar al mercado para que tu producto sea conocido y se posicione. Esta estrategia consiste en dar a tu producto/servicio un precio bajo para su introducción al mercado con el objetivo de presentarlo e impulsar sus ventas. Esta estrategia desviará la atención de los compradores sobre tu competencia  y te ayudará a aumentar la visibilidad de tu marca.

Descuentos por cantidades

Seguramente has percibido que en los centros comerciales y supermercados que, mientras mayor sea el paquete del producto, menor es el precio. Este hecho se describe como “descuento por cantidad”, una práctica de venta muy común para estimular a los usuarios para comprar en grandes cantidades.

El resultado es la fidelización del cliente, pues aumenta la frecuencia de consumo, debido a la “promoción” y la oferta. 

Valor percibido

Si descubres que tus ventas están disminuyendo debido a factores externos o situaciones imprevistas, puedes considerar una estrategia de precios basada en el valor percibido.

Las personas determinan el valor de un producto o servicio específico comparando los posibles beneficios con su esfuerzo para adquirirlo. Pero las percepciones son individuales. Como los valores percibidos suelen ser sumamente diferentes, para fijar un precio usando este modelo debes investigar el mercado para entender los factores más importantes para tus compradores y de qué manera  influyen en su compra.

Basar un costo en el valor percibido tiende a ser más alto para productos con una larga vida de utilidad o servicios a largo plazo, pues no se percibe como algo caro en comparación con el tiempo total por el que este producto nos será útil. Además, la idea de escasez (o de poca oferta) puede llegar a ser valiosa para generar urgencias y acelerar los procesos de toma de decisiones de tus clientes.

Precios estacionales

Este punto se refiere a los  cambios de precios por temporada, lo que estimula  la demanda de un producto o servicio durante períodos específicos.

Este modelo es muy común durante la temporada bajas. Al lanzar promociones a corto plazo, las empresas pueden generar atracción sobre su marca, lo que hace que los usuarios adquieran dicho producto antes de que sea demasiado tarde.

Precios competitivos

En este caso, las empresas se basan directamente en los competidores para definir el precio final. Los empresarios adaptan su precio al promedio del mercado, suponiendo que su producto difiere muy poco al de su competencia.

De esta forma, aumentaría su precio si sus competidores lo hicieran también, ya que esto indicaría que el producto se está vendiendo. A menudo hay un líder del mercado que establece el estándar y los competidores lo siguen, como puede suceder en segmentos más homogéneos.

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