Piensa en los esfuerzos y recursos que necesitas para atraer un cliente nuevo: tus argumentos de venta, una buena estrategia de marketing, cambiar un “no” inicial por un “quiero probar tu producto o servicio”, además de todo el tiempo y el esfuerzo requerido para incorporar a un nuevo cliente a tu cartera: aprender todo sobre su empresa, encontrar el ritmo conveniente para operar y superar los obstáculos que esto conlleva.   

Y, de pronto, recibes un mail o una llamada telefónica agradeciéndote e informándote que van a prescindir de tus servicios. 

Es algo molesto, ¿no? Y no se trata únicamente del golpe al ego por perder un cliente: su salida es un desperdicio de recursos invertidos en el proceso de adquisición y obstaculiza el crecimiento de tu compañía. Tiempo y dinero que invertiste y, que ahora, saliste perdiendo. 

El 34% de las PyMEs que participaron en una encuesta de Accounting Today respondieron de manera positiva (16%) o indiferente (18%) a la probabilidad de que cambiaran de estrategias contables. 

Si bien no existe una manera 100% segura de evitar la pérdida de clientes, seguir estos tres puntos te ayudará a mejorar la satisfacción y retención de tus clientes, reduciendo así las posibilidades de que salgan de tu cartera. 

1.- Escuchar y entender

Cada vez que un nuevo cliente llega a tu empresa, debes profundizar en tu primera conversación con él para comprender su negocio, sus necesidades financieras y las expectativas que tiene con respecto a tu colaboración. Muchas veces, por cuestiones de agenda y compromisos, la  primera conversación podría ser también la última que tendrán directamente con los clientes. Y ese es un arma de doble filo.

¿Pero por qué? Aunque ya los conozcas y hayas trabajado con ellos durante mucho tiempo, todo cliente necesita mantener este tipo de comunicación de manera regular por tres motivos: 

Uno: todos somos humanos y buscamos sentirnos escuchados y comprendidos, que no se nos dé por sentado. Una relación de negocios no es diferente en este sentido. 

En segundo lugar, los clientes pueden tener inconformidades, cosas que les molesten o detalles que desearían que pudieran mejorar, pero muchos de ellos no suelen externarlo de forma sencilla. Es posible que no quieran parecer hostiles, o puede que piensen que ya eres consciente de aquello que les incomoda, pero supongamos que eligen no hacer nada al respecto y no quejarse. Así que aguantan un poco… Hasta que se van al no ver una mejora en aquello que les molesta. 

En tercer lugar, las empresas (e incluso, también las personas) cambian constantemente. Las necesidades para un cliente suelen cambiar con el paso del tiempo. Y, cuando esto sucede, suelen no tener una idea real de cuáles son sus principales necesidades comerciales.. 

Por esto, piensa en el valor que puedes aportar a los clientes de tu empresa y la ventaja competitiva que obtendrá sobre otras compañías con sólo ser más atento y práctico con tu cartera de clientes. 

Con esto en mente, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo? Primero, debes estipular con qué frecuencia puedes realizar estas conversaciones. Lo más importante es que, antes de tu reunión con el usuario, prepares una lista de preguntas abiertas que lo ayudarán a guiar la conversación. 

2.- Involúcrate en sus preocupaciones

Una de las principales quejas que tienen los propietarios de pequeñas y medianas empresas hacia sus contadores es su falta de proactividad. 

A los encuestados en el estudio de Accounting Today se les pidió que abordaran los desafíos financieros con los que se enfrentan: el 32% mencionó problemas de flujo de efectivo y el 21% se preocupaba enormemente por la baja rentabilidad. El 51% de los participantes de la encuesta afirmaron que su mayor preocupación son  las cuentas por cobrar.

Como propietario de la empresa, puedes intervenir y ofrecer ayuda para mitigar estas preocupaciones, pues tienes conocimiento sobre el negocio de tus clientes y cuentas con habilidades para comprender qué pueden hacer mejor financieramente, para así guiarlos, ofrecerles consejos y ayudarlos a crecer. Cuanto más adoptes un enfoque proactivo con los clientes de tu cartera, mayor será su reconocimiento y lealtad. ‍

3.- Busca mejores soluciones

Puedes pensar que estás haciendo todo bien al trabajar duro y ser proactivo con tus clientes. Pero eso no es suficiente. En la actualidad (y especialmente después de la reciente pandemia por COVID-19), la economía empresarial depende más que nunca de la tecnología en todos los aspectos: softwares de contabilidad, nómina y comunicaciones, por mencionar algunas. Por ello, es imprescindible que te sumes a la innovación y actualices tus procesos empresariales para mejorarlos y ofrecer a tus clientes una mejor experiencia.

Para mejorar tu liquidez empresarial, es importante utilizar herramientas que te permitan automatizar procesos y mejorar el control de recepción de pagos. PorCobrar es la plataforma de gestión de cobranza que centraliza y automatiza procesos, lo que permite reducir tu cartera vencida e incrementar tu productividad.

 Si algo debes aplicar en tu negocio, son herramientas que te ayuden a optimizar tiempo y esfuerzo, mejorando tu proceso para llegar a las metas establecidas. No temas al futuro tecnológico: mantén los ojos abiertos a todas estas nuevas oportunidades de optimización de la gestión de cobranza. Por ello, lo ideal es modernizar tus procesos con herramientas como PorCobrar, un sistema de automatización de cobranza que te permite automatizar procesos y mejorar el control de recepción de pagos.

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